¿Convencer a otros? ¡Una propuesta novedosa para desarrollar tu capacidad de persuasión!

Estás intentando convencer a un socio potencial de que se sume a tu idea de negocio, o a un cliente de que compre tu producto. Repasas una y otra vez las ventajas que tu oferta tiene, los elementos del ganar-ganar que puedan convencer. Aunque conoces por completo lo que ofreces, sientes que aún hay algo que mejoraría las posibilidades de un “sí”. Se llama persuasión, es una habilidad, ¡y puedes aprender cómo desarrollarla a partir de tu propia personalidad!

La persuasión no es una habilidad deseable solo entre quienes emprenden un negocio o se dedican a las ventas. En realidad, todos persuadimos todo el tiempo: cuando pedimos al vecino que deje de estacionar mal su coche y estorbar nuestra entrada, cuando queremos hacer una devolución de un producto que no nos satisfizo y obtener un reembolso, o cuando asistimos a una entrevista de trabajo.

En principio, persuadir es simplemente motivar a la otra persona a que decida lo que deseamos. ¿Cómo lograr algo en apariencia tan sencillo? De acuerdo con Jason Harris, presidente y CEO de Mekanism, una prestigiosa agencia creativa con base en San Francisco, California, y autor de The soulful art of persuasion. The 11 habits that will make anyone a master influencer, la habilidad para persuadir no radica tanto en los argumentos que se utilicen ni en los hechos referidos, como en la personalidad de quien emite el mensaje.

Esta es una postura novedosa. La visión tradicional de la persuasión, sobre todo aquella enfocada en su desarrollo para vendedores, aconseja conocer a la persona que se busca convencer, entender sus necesidades y miedos y, a partir de este conocimiento del contrincante, hacer una oferta que no pueda rechazar (al más puro estilo del clásico guion de El Padrino). Pero, ¿y si la ruta de la persuasión exitosa iniciara en realidad por quien persuade y no por quien se busca convencer? Volteemos papeles: ¿qué tanto influye la forma de ser de una persona para que logre convencerte de algo?

La habilidad para persuadir no radica tanto en los argumentos que se utilicen ni en los hechos referidos, como en la personalidad de quien busca convencer

Cuando hay que hablar de dos, empezar por uno mismo

El punto de la novedosa propuesta de Harris es que conectamos con quienes nos simpatizan y eso predispone un buen término para que nos convenzan. Para el estratega, las personas con mayor poder de persuasión son aquellas que cuentan con ciertas cualidades que nos parecen atractivas y provocan que queramos confiar en ellas y coincidir con lo que dicen (porque si te digo que “sí”, soy cercano a ti, soy agradable como tú).

La personalidad de un individuo está conformada por una serie de características que se manifiestan de manera consistente en sus ideas, sus respuestas emocionales y sus actos. De acuerdo con el presidente de Mekanism, es aquí, en estos atributos, donde radica el poder de persuasión.

Esto podría parecer injusto para quien no considera que su persona sea particularmente atractiva (admitámoslo: todos tenemos ocasionalmente un mal día frente al espejo o la webcam, ¿cierto? Horas en que sentimos no ser tan lúcidos, tan despampanantes). Ante esto, ¿es posible desarrollar una personalidad persuasiva? Según Jason Harris sí; solo debes adquirir ciertos rasgos de carácter y hábitos mentales que, conforme los vayas interiorizando, harán que seas cada vez más influyente.

Las personalidades de los altamente persuasivos

Aunque la cotidianidad está llena de situaciones en las que resulta conveniente ser persuasivos (a los ejemplos mencionados en la introducción, sumemos dos: convencer a tu vecino de que baje el volumen de su música o lograr que tu hijo se coma las verduras), esta cualidad cobra especial relevancia cuando la trasladamos al ámbito laboral y de negocios.

¿Consideras que algo debe cambiar en la organización para la cual trabajas? ¿Crees que ha llegado la hora de pedir un aumento? ¿Quieres dar a conocer tu marca y generar la mayor cantidad de ventas posible? En cualquiera de estos casos, y en muchos más, es conveniente echar a andar tu capacidad de persuasión.

El psicólogo Stéphane Côté, profesor en la Rotman School of Management, se ha dedicado a investigar el papel que juega la inteligencia emocional cuando se trata de persuadir a alguien. “Conseguir que tu interlocutor esté en un estado emocional similar al tuyo hace que también esté más abierto a escuchar tus argumentos”, señala.

Ya dijimos antes que es un tema de personalidad. Pues todo pareciera indicar que los buenos persuasores son, entre otras cosas, inteligentes emocionales. Definida por Daniel Goleman como “la capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los de los demás, de motivarnos y de manejar adecuadamente las relaciones”, la inteligencia emocional es, para fines prácticos, lo que nos ayuda a saber qué hacer con aquello que sentimos, qué sienten otros y cómo podemos colaborar a que mejoren su estado emocional.

Retomando a Jason Harris, e integrando su hipótesis con los hallazgos de Côté, podemos destacar cuatro atributos de las personas altamente persuasivas:

Son auténticas. Al escucharlas, tenemos la sensación de que están siendo honestas, fieles a sí mismas, y no que están fingiendo para convencernos de algo (el buen persuasor no es mentiroso, es asertivo). Son personas que se conocen bien a sí mismas, por lo que sus acciones y pensamientos suelen estar vinculados con su esencia.
Son empáticas. Su sensibilidad les permite ponerse en el lugar del otro para entender y tomar en cuenta sus motivaciones y necesidades. Son personas que saben trabajar en equipo, puesto que tienden a destacar las coincidencias sobre las discrepancias.
Son generosas. Por su capacidad empática, son dadas a compartir lo que tienen y a hacerlo con gusto, sin generar la impresión de que solo vean por sus propios intereses.
Tienen altos estándares éticos y personales. Además de actuar con rectitud, siempre buscan crecer como personas. Esto hace que los demás reconozcan en ellas cierta autoridad moral que inspira a mejorar. Su capacidad para influir en los demás se da de manera natural.

Aunque la cotidianidad está llena de situaciones en las que resulta

conveniente ser persuasivos, esta cualidad cobra especial relevancia

cuando la trasladamos al ámbito laboral y de negocios

La virtud de conocerse a uno mismo

Como pudiste observar en el apartado anterior, desarrollar un carácter persuasivo tiene mucho que ver con ejercer un liderazgo natural. La autenticidad, empatía, generosidad y una actitud que lleve a una búsqueda constante de crecimiento común son atributos que conforman la personalidad de alguien con quien nos queremos identificar y a quien queremos seguir, ¡y que nos hacen decirle que sí a lo que propone con más facilidad!

No por nada el Foro Económico Mundial reconoce la persuasión entre las diez principales soft skills del futuro en el ámbito laboral. Piénsalo, es simple: una persona que sea percibida por sus jefes, compañeros de trabajo, clientes, proveedores, etc, como alguien a quien conviene escuchar y poner atención no tendrá grandes dificultades para abrir las puertas que desee y mover los proyectos a favor.

¿Quieres mejorar tu capacidad persuasiva? Empieza por hacer una labor de autoconocimiento. Identifica, por un lado, las debilidades en las que debas trabajar y, por otro, las fortalezas en que debes posicionar tu desarrollo. Si logras que los demás te perciban como una persona íntegra y fiel a sí misma, no tendrás que hacer grandes esfuerzos para que te escuchen y seas quien gane toda propuesta.